Рик Гоуингс Рик Гоуингс считает, что благодаря бизнес-модели прямых продаж его компания Tupperware Brands Corporation переживет экономический спад лучше, чем многие традиционные компании. Биография Родился в 1947 г. Во время обучения в Guilford College (1966–1970 гг.) основал одну из первых в США компаний по прямым продажам систем безопасности для дома ________________________________________ 1985 начал работу в Avon Products, занимал посты президента Avon Germany, вице-президента азиатско-тихоокеанского подразделения, президента Avon USA ________________________________________ 1992
президент и директор по операционной деятельности Tupperware Brands Corporation ________________________________________ 1997
гендиректор и председатель совета директоров Tupperware Brands Corporation ________________________________________ Тupperware Brands Corporation - производитель товаров для дома
Финансовые показатели (9 месяцев 2008 г.):
выручка – $1,6 млрд,
чистая прибыль – $95,6 млн.
Капитализация – $1,4 млрд. Основана в 1944 г. химиком Эрлом Таппером. Занимается производством и прямыми продажами посуды для дома и кухни (приготовление, хранение, транспортировка продуктов, сервировка стола) и товаров индустрии красоты класса люкс. — Почему метод прямых продаж в США весьма популярен, а в других странах приходится прилагать дополнительные усилия, чтобы его продвигать? — Думаю, прежде всего потому, что в других странах он мало известен. У Tupperware восемь подразделений, занимающихся прямыми продажами. Наш бизнес заключается в том, чтобы представить продукт напрямую потребителю. Но еще одна важная функция компании — способствовать личному развитию, в основном женщин. Почему наша бизнес-модель особенно удачно подходит для стран СНГ, Африки, Латинской Америки, Китая, Индии, Индонезии? Во-первых, там инфраструктура розничной торговли за пределами крупных городов не так хорошо развита и не так эффективна. Одна из наших крупнейших организаций расположена в Омске, но за его пределами очень мало нормальных магазинов. Во-вторых, многим женщинам там непросто найти работу с достойным заработком. В прошлом году мы инвестировали $14 млн в обучение женщин в России и Казахстане — это наша крупнейшая инвестиция. Так мы развиваем бизнес: показав женщине, как быть уверенной, как общаться с аудиторией, как продавать, как обучать и наставлять других женщин. — Но продукция Tupperware довольно дорогая. Как же ее продавать в относительно бедных районах? Это не очень эффективно. — Я вам скажу, почему это очень эффективно. Этот продукт был изобретен в конце Второй мировой войны. У моей матери до сих пор есть изделия Tupperware, купленные, когда мне было 3-4 года. Они вечны. Кроме того, давайте вспомним об экологии. Один из главных источников загрязнения окружающей среды — это не двигатель внутреннего сгорания, а бутылки из пластика, период полураспада которого — 1000 лет. Только в США их выпускается 40 млрд в год. Но вы не найдете на свалках продукцию Tupperware. На нее можно смотреть как на инвестицию. Если женщина купит, скажем, контейнер за $10, ей никогда не придется его менять. И ей не нужно будет каждый день ходить в магазин и заниматься готовкой. Можно сделать это один раз и долго хранить еду в контейнерах. Мы, конечно, не решим проблему голода в мире, но это весьма эффективный способ хранения продуктов. В Западной Европе люди выбрасывают 30% купленных фруктов и овощей, не съев их, потому что они неправильно их хранят. Мы выпускаем продукцию, которая вдвое удлиняет срок хранения. — В начале 1990-х гг. дистрибуторы ряда международных компаний прямых продаж, например Herbalife, действовали столь настойчиво, что у россиян сложилось крайне негативное отношение к такому способу продвижения товаров. Принимая решение работать в России, вы знали об этом? Какую тактику Tupperware выбрала в нашей стране? — Есть компании, включая Herbalife, которые занимаются сетевым маркетингом. Они создают нам проблемы. Большинство таких компаний не продают товар, а нанимают людей, чтобы они покупали их товар. Это своего рода клубы оптовых закупок. В таких компаниях более 80% товара покупается дистрибуторами этого товара. Предлагая вам товар, они пытаются завербовать вас. Я не говорю, что это плохо, но мы занимаемся совсем другим. Покупатели Tupperware — это розничные покупатели, и именно они приобретают более 90% нашей продукции. Avon, Tupperware, Mary Kay — все это компании прямых продаж, а не сетевой маркетинг. Человек, приходящий в Tupperware, проходит серьезное обучение. Он получает стартовый набор изделий, которые будет продавать. Если он хочет вернуть непроданную продукцию, мы ее выкупим. Когда в 1997 г. мы начинали работать в России, мы установили четкие правила, которые определяют нас как компанию по прямым продажам, а не компанию сетевого маркетинга. Мы ввели обучение сотрудников, установили требования к ним. Сейчас у нас около 170 дистрибуторов, которые обязаны следовать этическому кодексу — в противном случае мы с ними расстанемся. Но таких проблем у нас никогда не было. Это вопрос культуры и этики. — Где производится продукция Tupperware? — У нас 17 собственных фабрик в разных странах. (Кстати, около 40% бизнеса компании приходится на косметическую и парфюмерную продукцию.) В Бельгии расположен дизайнерский и исследовательский центр. Фабрики есть во Франции, Португалии, Греции, мы постепенно сдвигаемся на восток. Сейчас думаем, в какой стране открыть новую фабрику — в Польше, России или Чехии. — Вы рассчитываете купить кого-то из местных производителей или построить производство с нуля? — Зависит от ситуации. В некоторых странах мы находили отличные мощности, которые нужно было лишь настроить на производство нашей продукции; обычно такое бывает в 20% случаев. В основном мы все делаем сами. Но сейчас мы также рассматриваем модель производства, которую использует Nike. У Nike нет собственных фабрик. Она находит партнера в лице местной компании, которая начинает выпускать ее продукцию. Но Nike не покупает эту компанию. Благодаря такой стратегии сама Nike может сосредоточиться на разработке новой продукции, инновациях и маркетинге. Приведу один пример. Штаб-квартира Tupperware расположена в Орландо, штат Флорида. В районе, где я живу, живет и мой хороший друг Тайгер Вудс. (С 1997 г. Всемирная ассоциация гольфа девять раз признавала его лучшим гольфистом года. — «Ведомости»). Nike была его спонсором и решила делать мячи для гольфа. Но она не стала строить фабрику, а обратилась к японской Bridgestone, ведущему мировому производителю шин и изделий из резины. Они стали партнерами, Bridgestone стала выпускать мячи Nike, и Тайгер Вудс уже семь лет играет ими. Это великолепная концепция бизнеса. Так что мы можем поискать польскую или российскую компанию, которая может делать формы и контейнеры, но у которой нет нашего бренда. Мы пришлем своих инженеров, которые наладят выпуск продукции Tupperware. Лично я склоняюсь к тому, чтобы больше не строить фабрики, а развивать технологии, быть в большей степени маркетинговой компанией. Два месяца назад я встречался с президентом Филиппин. Она была очень удивлена, узнав, что у нас на Филиппинах нет ни одной фабрики. Но у нас есть договоры с 25 местными компаниями, которые выпускают нашу продукцию. | 
