Мнения и оценки

Андрей Кайгородцев предложил создать систему эксклюзивных торговых представителей, работающих в штате дилера. Поскольку крупные дилеры сотрудничают, как правило, с множеством брэндов, они не концентрируются на продаже определенного товара. Собственный торговый представитель на базе дилера решит эту проблему, и "Калео" сможет полностью контролировать ситуацию. Интересно это решение и с точки зрения экономии — оно до 30% сократит расходы на создание штата собственных торговых представителей.

В правильном направлении мыслит Игорь Бойчук — он предложил рассматривать пленочный пол от "Калео" как дополнение к основному кабельному теплому полу, выявить все компании, торгующие кабельными полами в Москве, и предложить им сотрудничать. У специалистов этих компаний существует нужный набор компетенций, но есть и препятствие — нередко производители одного и того же вида продукции настойчиво рекомендуют своим дилерам не продавать товары конкурентов. Интересна идея Сергея Щетинина — привлечь к сотрудничеству агентов других компаний, поставляющих оптовым складам на рынках смежный с теплыми полами товар, например бытовые электроприборы. Легко можно вычислить тех, кто занимается рыночным брокерством, но, с другой стороны, объем продаж при этом способе вряд ли будет большим.

Консультант

Дмитрий Кузнецов, ведущий консультант консалтинговой компании Real Work Management:

— "Кремлевской таблетки", помогающей решить все проблемы, у авторов решений создать не получилось. Но практически в каждом втором совете содержаться идеи, которые "Калео" стоит взять на вооружение.

Например, идея Дмитрия Земскова исследовать рынок домашних ремонтов и работать с небольшими строительными бригадами, рассказав им о простоте установки теплых полов от "Калео" и возможности заработать: в этом случае бригады сами будут продвигать продукцию компании. Но сегодня сложно собрать репрезентативную базу данных, так что это идея будущего.

Отмечу и идею Валентина Шевальского — доплачивать компаниям-партнерам за то, что они будут рекомендовать теплые полы от "Калео". Такие ретро-бонусы легко можно выплачивать владельцам розничных точек, которые будут мотивированы именно на продажу полов "Калео".

Предложения Романа Корниенко не содержат особенных инноваций, но в них дан примерный анализ финансовой эффективности различных методов продвижения и хороший анализ московского рынка, который наверняка пригодится "Калео".

Светлана Гавриленко предложила работать с розницей напрямую, разделив при этом розничных партнеров на условные категории A, В и С в зависимости от объема закупок. В этом случае партнеров с маленькими объемами закупок (категория С) можно постепенно перенаправить к более успешным продавцам. Таким образом, у крупных розничных партнеров появятся новые клиенты, а штатные торговые представители "Калео" сэкономят свое время.

Отмечу и идею Андрея Кайгородцева внедрять своих представителей в штат дилеров, в моей практике немало примеров, когда компании идут на это. Дилеры охотно соглашаются на подобные предложения, поскольку могут получать от поставщика продукта дополнительные бонусы.

Авторы самых интересных решений

Как оценивались бизнес-решения

Члены жюри выбирают несколько наиболее понравившихся им решений, которые детально обсуждаются. Затем три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от одного до десяти) по интегральному показателю — эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. Для каждого решения вычисляется среднее арифметическое от проставленных экспертами баллов. Побеждает решение, получившее максимальный итоговый балл.

Победитель

Катерина Филатова, директор компании Promoproject:

Ключевые аспекты предложения: открытие оптовых складов на основных рынках; выделение персонала в отделе продаж для работы с оптовыми складами, на рынках, где нет собственного склада, а так же с магазинами DIY.

В дополнение к представленному в статье анализу вариантов работы через дистрибуторов и агентов хочу выделить следующий аспект. Подчеркивается, что предприниматель будет выкупать партии товара и самостоятельно работать с торговыми точками. Но нужно понимать, что предприниматели не обладают значительными объемами свободных средств, а если таковые и есть, то целесообразность их вложения в товар "Калео" может вызвать ряд вопросов. Поэтому здесь возможно два варианта развития ситуации:

1) предприниматель будет закупать/размещать на торговых точках столько товара, сколько ему позволят оборотные средства, что ограничит объем продаж и представленность на точках;

2) "Калео" разделит финансовое бремя с предпринимателем путем предоставления товарных кредитов, товара на реализацию или другими методами. Но здесь сразу возникают те же риски, что и при работе с точками напрямую. Ведь предприниматель будет стремиться к ситуации, когда он не вкладывает свои средства и "Калео" получает деньги, когда предприниматель сам получает их с точки.

Еще один минус работы через предпринимателей — вероятность значительного переполнения склада, в том числе неликвидными позициями. Не продав товар (из-за неправильного расчета потребности или падения спроса), предприниматели будут возвращать его "Калео", а сотрудникам отдела закупок "Калео" практически невозможно спрогнозировать объем возврата и учесть его при формировании заказов на производство.

Так как 80% сбыта проходит через строительные рынки, то, очевидно, именно работу с этим сегментом стоит поставить во главу угла.

Как правило, на торговых точках на рынках нет большого количества товаров, и он быстро подвозится с рядом расположенного склада продавца или оптовика. У одного продавца практически всегда несколько торговых точек на одном рынке, что позволяет поддерживать складские запасы.