Компания "Калео", торгующая пленочными теплыми полами, до сих пор развивала бизнес в основном в регионах. Ее руководители решили заняться столичным рынком. Читатели предложили компании различные способы завоевания Москвы. 
Роман Сенаторов, Дмитрий Кузнецов и Светлана Антонова (слева направо) легко пришли к согласию — на рынках Москвы эффективнее работать без посредников Проблема Московская компания "Калео" — эксклюзивный дистрибутор корейского завода DYS Technology Co., Ltd. В 2006 году она привезла в Россию принципиально новую технологию обогрева и одной из первых начала торговать пленочными теплыми полами под маркой Caleo. Собственной розницы у "Калео" нет, продажи идут через сеть дистрибуторов и дилеров, которые выходят на розничные магазины и строительные организации в 80 региональных городах. В Москве "Калео" практически не представлена. В столице 80% систем теплого пола продается через местные строительные рынки, опыта работы с которыми у "Калео" нет. Топ-менеджеры стоят перед выбором — взять в штат торговых представителей или искать дилеров. В работе через торговых представителей есть несомненный плюс — возможность контролировать ситуацию в розничных точках. Но и трудностей немало. Так, руководству "Калео" придется вкладывать в развитие продаж собственные средства. По подсчетам компании, штатный торговый представитель обойдется примерно в 50 тыс. руб. ежемесячно с учетом премиальных. Таких сотрудников на все московские точки потребуется не менее десяти. Но основная проблема — придется предоставлять точкам товарный кредит и отсрочку платежа. В компании пока склоняются к другому варианту — привлечь предпринимателей, которые будут выкупать партии товара и самостоятельно работать с розничными точками. Таким образом, риски "Калео" уменьшаются. Партнеры сами финансируют свой бизнес и следят за продажами. Вместе с тем этот вариант экономически менее выгоден для компании, поскольку часть прибыли осядет в кармане партнеров. Сотрудничать с "Калео" могут не только дилеры, имеющие связи на рынках Москвы, но и новички в этом бизнесе. По словам генерального директора "Калео" Светланы Антоновой, лучшие региональные партнеры вышли как раз из числа тех, кто осваивал продажи теплых полов с нуля. Правда, компания ставит потенциальным дистрибуторам еще одно условие: выкупить продукцию не менее чем на 500 тыс. руб. По плану руководителей "Калео", вдохновить потенциальных партнеров должны приличная маржа (50-70%) и гарантия возврата непроданной продукции по истечении трех месяцев. Компания разместила на две недели информацию о поиске независимых дистрибуторов на своем сайте, а также на ресурсах по продаже бизнеса. Но притока партнеров не произошло. Какой путь лучше выбрать Светлане Антоновой — сделать ставку на штатных продавцов или же продолжать искать предпринимателей, готовых сделать на марке Caleo собственный бизнес? Кого и каким образом привлечь в качестве партнеров? Как лучше действовать, чтобы не брать на себя лишние риски, когда товар может зависнуть в розничной точке? Эти вопросы были вынесены на обсуждение в "Банк решений" — совместный проект журнала «Секрет Фирмы» (СФ) и сообщества менеджеров E-xecutive.ru. Из полученных 28 решений члены жюри отобрали пять лучших и одно худшее.
| 
->
